どうしても反論しなければならない時に：イエス・バット／アンド法

投稿日：2015年2月23日

相手をお話している時、どうしても受け入れがたい事を提案されることってありますよね？
例えば・・・

「これ、絶対これがいいって！まじで面白そうな映画だからこれ観ようよ」

と、お友達から勧められた映画。
どーしても自分の好みじゃありません。
さてその場合、どのように反論したら良いでしょうか。

パターンA「いや、それは止めよう！こっちにしたい！」
パターンB「確かにそれも面白そうなんだけど・・・でも、こっちの方がもっと面白そうじゃない？」

皆さんはどっちが良いと思いましたか？
今日はそんな「人に反論するとき」の心理学テクニックに関するお話です。

さて、皆さんはどちらの方が良さそうでしたか？
パターンAとパターンBの決定的な違いは、「肯定している部分がある」かどうかです。
パターンAの場合は否定部分しかありません。相手が面白そうといっているものを全否定して、自分の好みを伝えています。
それに対して、パターンBは相手の好みを一旦受け止めつつも、自分の好みは別にあることを伝えています。
心理学的にパターンBの手法を「イエス・バット法」と呼んでいます。

「イエス・バット法」を使うことで、どうしても相手の意見を否定しなければならない時、否定による印象の悪さを軽減することができます。
とはいえ、「イエス・バット法」を使用したとしても「でも」や「しかし」という否定の言葉で繋げざるを得ないので多少の気まずさは拭えません。
そこで、更に上の方法として「イエス・アンド法」というものもあります。
先ほどの例に「イエス・アンド法」を使用すると

パターンc「確かにそれも面白そう！・・・実はこっちの映画が私は好みかな」

パターンBの時に使用されていた「でも」という否定の言葉がなくなっていますね。
ちょっと、会話的な繋がりには違和感がありますが・・・やんわりと相手の意見とは違う自分の意見を言えているのではないでしょうか。
「イエス・アンド法」では「実は」の他にも、「そして」「では」「それなら」「従いまして」など否定的な印象を与えない言葉などで相手の意見と自分の意見を繋げます。

このように便利な「イエス・バット法」と「イエス・アンド法」ですが、幾らソフトになっているとはいえ、相手の意見を否定していることに変わりありません。
多用し過ぎると、逆に話がまとまらなくなることもあるため注意が必要ですよ！

「ここは引けない！」と言う大事な場面で「イエス・バット法」・「イエス・アンド法」を是非試してみてくださいね！