数字の魔力を利用して人を意図通りに誘導する：アンカリング効果

投稿日：2015年3月23日

皆さんこんにちは！
以前、中途半端な数字が持つ不思議な力についてご紹介しましたが、今回も数字が持つ不思議な心理効果についてお話したいと思います。

実は数字というのは人の意思決定にかなり重要な役割を果たしているのです。
例えば・・・

「この商品は購入された殆どの人に絶賛されております！」と
「この商品は購入者の90％が絶賛しております！」ではどちらの方がより絶賛されている印象を受けるでしょうか？

恐らく「90％」と具体的な数字を示されたほうが、絶賛されている感じを受けませんか？
「殆どの人」という表現の場合、「確かに多そう」とは感じるものの、客観性に欠ける表現のため印象が薄くなってしまうのです。

では更に・・・

「今の世の中に不満を感じている人の割合は70%より多いと思いますか？」

と質問をした場合、皆さんはなんて答えるでしょうか。
何となく「60%ぐらいかな？」とか「80%はいるんじゃないかな？」と答えてしまいそうになりませんか？

これは、最初に提示された数字を基準点(アンカー)として認識し、その後の意思決定の際、無意識の内にその数字を基準にして考えてしまうためなのです。
簡単に言うと、私が最初に「70％より多いと思いますか？」と訪ねたことで70％に近い数字へと誘導されてしまっているのです。
これを心理学用語で「アンカリング効果」と言います。

この効果は、商品の価格設定時にも非常に有効な手段になります。

例えばお店で値札に「~~10万円~~ → 4万円」と書いてあったらどう感じますか？
なんか凄く安くなっている感じがしますよね？
その商品の元々の価値がわからなければわからないほど、「~~10万円~~」によるアンカリング効果が増します。

日常的には、仕事の進捗報告などにも使えます。
「現在の進捗は30%ぐらいでしょうか・・・少し遅れ気味です」と敢えて低めに報告しておいてから、予定通りに目標を達成することで「30% → 100%」にしたという印象が強く植え付けられるはずです。
ちょっと、ずるですね・・・

このように、多くの場面で「客観的な判断材料」と見なされがちな「数字」ですが、ちょっとした心理効果によってその客観性はいとも簡単に歪められてしまいます。
皆さんも「数字」の取り扱いにはご注意を！