人は得る時より、失いそうな時に行動する:ネガティブフレーム

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お酒は適度であれば健康に良いですよ!

お酒は飲み過ぎると肝臓病になりますよ!

どっちも、お酒を飲み過ぎないようにした方がいいということを伝えたいのですが、皆さんはどっちの言い方が心に刺さりますか?
多分、多くの人が後者の方を選ぶのではないでしょうか?
今日はそんな説得法に関する心理学のお話なのです。

世の中にはどんなに論理的に説得しても通じない相手が居ます。
あるいは、自分より論理性が上手で、論理的な説得法が通じない時もあります。
それでも相手を説得したい時、どうすれば良いでしょうか?

それは・・・相手の感情に訴えかければいいのです!

とはいえ、相手を感動させるような名スピーチができるなら、そもそもこんな悩みを抱くわけがないですよね?
何も名スピーチによる感動ばかりが人を動かすわけではないのです。

ではどうするのか、それは・・・

相手に恐怖心を植え付けるのです!

ちょっとだけ物騒な話に聞こえますが、何も暴力を奮えって言っているわけではないのですよ!
最初の話に戻りますが、「お酒は飲み過ぎると肝臓病になりますよ!」と言われた時、皆さんはどう感じましたか?

このままお酒を飲み過ぎていると、病気になってひどい目にあってしまうかもしれない・・・

って感じますよね?
この、お酒を飲み過ぎたことで自分の身に起こるであろう災難に対する恐怖によって人は「お酒を控えたほうが良いかも」と心を動かされているのです。
このように、ネガティブな要素を訴えることで相手を説得する手法を心理学では「ネガティブフレーム」と呼んでいます。

それに対し「お酒は適度であれば健康に良いですよ!」といって、「お酒を飲み過ぎなければ良いことがありますよ?」と訴える手法は「ポジティブフレーム」と呼んでいます。

ちなみにこの「ネガティブフレーム」と「ポジティブフレーム」について、ある心理学者が調べた結果によると、全米で人気の雑誌に掲載されている広告の中でもっとも使われていたのが、この「ネガティブフレーム」を使った宣伝方法だったそうです。

生理学的にも人は恐怖を煽られるとストレスを感じ、ノルアドレナリンが分泌されるため緊張状態になります。
人はノルアドレナリンによって恐怖状態を打開しようと集中力が増すため、恐怖を伴った情報は意識に残りやすくなるのです。

この手法はセールスライティング(コピーライティング)にも応用されています。
「今だけ!先着50名様のみ20%OFF!」や「過払い金返還期間には限りがあります」、「~日まで半額キャンペーン中!」など緊急性を消費者に対して訴えることで、「今を逃すと自分は損をしてしまうかもしれない」という恐怖心を植え付けて商品の購入意欲を高めようとしているのです。

是非、人の恐怖心を上手く操って、相手との交渉を有利に進めてみてくださいね!
人は得る時より、失いそうな時に行動する:ネガティブフレーム_挿絵1

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伊達あずさ
Studio POPPOのプログラム兼システム担当です。 ウォーキング・デッド大好き!ダリルかっこいいよっ!主食はキノコです。

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